Взгляд на кабельный бизнес

С 14 по 16 марта в ЦВК «Экспоцентр» пройдет международная выставка Cabex. Мероприятие посетят крупнейшие производители оборудования, ведущие эксперты и представители компаний-заказчиков кабельной продукции. 3 марта в еженедельном эфире RusCable Live директор выставки Юлия Малинина рассказала, как Cabex адаптируется к глобальным изменениям рынка.

Юлия, начнем с ощущения ситуации на кабельном рынке. МВК (компания организатор Cabex) является членом Ассоциации «Электрокабель», посещает общие собрания и, конечно, является частью рынка. Сейчас, пока мы ждем новые аналитические данные по состоянию отрасли, мы понимаем, что 2022 год был непростой и отрасль в среднем упала около 5 %. Причин падению много, на рынке появились новые вызовы. Поэтому хотелось бы узнать, как Cabex реагирует на вызовы рынка, меняется и адаптируется под требования компаний в 2023 году?

Начнем с того, что любая специализированная выставка (b2b-формата) является отражением профильной ей отрасли, и Cabex не является исключением. Кроме того, выставку можно рассматривать как самостоятельное предприятие, на которое все внешние экономические и политические потрясения оказывают такое же, а зачастую и большее (для примера — COVID-19), влияние, как и на любое другое,

Главными экономическими вызовами для всего российского бизнеса в 2022 году стало снижение доступности импортного сырья и оборудования, изменение логистики, недостаток оборотных средств, снижение спроса, колебания курсов валют и другое. Все это также влияло на Cabex. Приходилось и до сих пор приходится искать решения этих проблем.

Вот несколько примеров решения общих вопросов:

Вопрос импорта. Европейские иностранные компании опять не смогли принять участие в выставке, но только уже не из-за COVID-19. Стали искать страны, заинтересованные в российском рынке, и переориентировались на Турцию, Китай, Индию. В результате, несмотря на ряд трудностей, в этом году мы имеем внушительный состав иностранных участников.
Колебания курсов валют, инфляция. Уже с начала 2022 года менялись цены на услуги и материалы, используемые для проведения и строительства выставки, в конечном счете это всегда отражается и на участниках выставки. Сейчас более-менее все стабилизировалось, для этого мы предприняли ряд шагов и постарались часть дополнительных расходов компенсировать.
Сложности с долгосрочным планированием. Предусматриваем несколько вариантов развития событий, по этому принципу разрабатываем несколько планов на следующий год. Также постарались изменить сами подходы к стратегии. Стараемся быть гибче, это помогает быстрее реагировать на рыночные изменения и освобождать необходимые ресурсы.

В общем, сложностей хватает у всех, главное – не сдаваться.

Насколько сильно обновился состав участников? Кабельная отрасль в России очень сильная и конкурентная, и традиционно на выставке основу экспозиции занимали именно отечественные кабельные предприятия. Но интересно, что насчет смежных отраслей, поставщиков оборудования, материалов, аксессуаров? Меняется ли соотношение российских и иностранных компаний? Насколько обновился состав участников выставки?

В Cabex 2023 принимают участие более 160 компаний (167 на сегодняшний день). Для сравнения: в Cabex 2022 принимали участие 115 компаний, из них 71 компания принимает участие в выставке этого года. Костяк выставки составляют порядка 45 компаний, которые принимают участие в выставке Cabex на протяжении всего времени ее существования (в этом году выставка будет проходить 21-й раз). Это флагманы отрасли — крупнейшие производители кабельно-проводниковой продукции. Они являются основой выставки, и их участие в выставке, безусловно, оказывает положительный эффект на успешность мероприятия в целом.

Что касается других разделов выставки: в этом году с материалами для производства кабельно-проводниковой продукции принимает участие 46 компаний (из них 11 иностранных), в прошлом году – 26 компаний (из них 5 иностранных); оборудование для производства кабельной продукции в этом году представляют 32 компании (из них 21 иностранных), в 2022 – 17 компаний (из них 6 иностранных); с электромонтажными изделиями участвуют 15 компаний, в 2022 – 11 компаний, доля иностранных компаний в этом сегменте невелика.

С точки зрения изменения экспозиции, Cabex — это ведь не просто выставка кабелей и проводов, а, скорее, широкая отраслевая выставка, охватывающая сразу несколько индустрий: оборудование, производство полимеров, кабельный бизнес, электротехника и инжиниринговые системы. Не размывается ли выставочный профиль и как вы конкурируете за участников с другими выставками? Почему компании не совсем кабельного бизнеса все равно стремятся попасть на Cabex?

Изначально выставка Cabex начиналась именно с кабелей и проводов, то есть с конечного продукта. Постепенно к ним стали добавляться компании с электромонтажными изделиями. Что и логично, так как кабель нужно каким-то образом монтировать, и посетитель, приходя за кабелем, заинтересован к нему подобрать и монтажные системы. Дальше к кабельщикам «подтянулись» материальщики, то есть к своим потенциальным заказчикам. А потом, вслед за материальщиками, стали участвовать компании с оборудованием для производства кабеля. Таким образом, сейчас мы имеем выставку с участниками, продукция которых обеспечивает полный производственный цикл кабеля и провода.

Что касается посетителя, то можно выделить две основные группы: заказчики кабельной и электротехнической продукции и производители кабельной продукции. С первыми все понятно – это изначальные посетители выставки Cabex. Вторая часть посетителей (производители кабельной продукции) — это технические специалисты компаний-участников выставки и производители, которые по разным причинам не принимают участие в выставке. Причин может быть несколько: от небольшого размера предприятия (и они не могут пока конкурировать с выставочными «монстрами») до предприятия, головной холдинг которого является участником выставки. Все эти посетители, приходя на Cabex, решают свои производственные задачи. Заказчики кабельной и электротехнической продукции идут за кабелем к участникам- производителям кабеля, а посетители, представители кабельных предприятий, идут за материалами и оборудованием. Все вместе они также становятся слушателями деловой программы, так как для каждой из этих двух групп посетителей предусмотрена отдельная деловая программа.

В свете всего вышесказанного я считаю, что ни о какой размытости никакого профиля речи здесь не может быть.

Деловая программа у выставки — это ее сильное место. Что легло в основу деловой программы в 2023 году и кому обязательно стоит ее посетить?

В этом году в рамках деловой программы Cabex будут проходить:

В первый день работы выставки – 14 марта – Научно-техническая конференция имени профессора Пешкова И. Б. «Кабельная промышленность – Наука. Техника. Производство». Организаторы: ОАО «ВНИИКП, Ассоциация «Электрокабель», Академия электротехнических наук Российской Федерации.

Во второй день – 15 марта – конференция «Проектирование кабельных сетей. Актуальные вызовы, развитие нормативной базы и эффективные решения». Организатор – MVK.

В третий день – 16 марта – конференция «Актуальные вопросы индустрии производства кабельно-проводниковой продукции».

Деловая программа первого и последнего дня выставки будет интересна для всех технических специалистов кабельной индустрии: как производителей, так и поставщиков кабельной продукции, материалов и оборудования. Слушатели ознакомятся с итогами работы кабельной промышленности за 2022 год, узнают о новых направлениях в разработках, а также:

о дальнейших направлениях развития энергетики и перспективах обеспечения ее роста новейшими кабельными изделиями;
о перспективах и проблемах создания отечественных материалов для изоляционных систем кабелей высокого и сверхвысокого напряжения;
об обеспечении материалами производства кабелей и проводов в России

и многое другое.

Деловая программа второго дня ориентирована на проектировщиков, в фокусе:

«Совершенствование нормативной документации и стандартов в сфере проектирования, входной контроль качества кабельно-проводниковой продукции».

«Цифровизация и IT-суверенитет в сегменте проектирования и строительства».

Пользуясь случаем: приглашаю специалистов на деловую программу! Вход – бесплатный, по пригласительным билетам на выставку.

Как Вы видите для себя работу с отраслевыми союзами, например, Алюминиевой Ассоциацией и Ассоциацией «Электрокабель»? Стала ли работа МВК более удобной и системной, помогает ли участие в отраслевых союзах улучшать выставку? Если есть такие примеры пожеланий или наблюдений, расскажите об этом.

Работа и поддержка отраслевых союзов очень важны для выставок. Долговременность и развитие любого выставочного проекта во многом зависит от налаженного конструктивного сотрудничества с отраслевыми объединениями. Они являются своеобразным носителем экспертного ресурса для выставочной отрасли, так как профессионально разбираются в номенклатуре и технологиях экспонируемой продукции, каналах ее движения от производителя к потребителю и в рыночной конъюнктуре. Поэтому коммерческий и информационный успех, отраслевая значимость и признание выставочных мероприятий во многом зависят от степени вовлеченности в них профессиональных объединений. Такая же закономерность прослеживается и в обратную сторону: чем «ближе» организатор выставочного мероприятия к отраслевому союзу, тем больше его понимание специфики отрасли, ее потребностей и направления развития, и, соответственно, тем больше выставка будет отвечать потребностям участников и посетителей.

Конкурентоспособность продукции определяется не в цехах, а на рынке, и выставки являются одним из основных каналов продвижения продукции на рынок. Особенно роль выставки важна, если говорится об импортозамещении и выводе продукции на внутренний рынок. Сейчас как никогда ранее это отвечает интересам промышленной, торговой и инвестиционной политики страны.

Отсюда вывод: в тесном сотрудничестве между отраслевым союзом и выставкой должны быть заинтересованы обе стороны, если они заинтересованы в коммерческом успехе всех участников бизнес-процесса, интересы которых они представляют.,

Второй год компания MVK (организатор выставки Cabex) является членом Ассоциации «Электрокабель». Безусловно, для самой выставки членство в ассоциации важно. Тесное общение с членами ассоциации помогает лучше понять потребности кабельной отрасли и дает возможность оказать содействие участникам выставки в решении их задач с помощью выставочных ресурсов.

Выставка — это еще и PR-мероприятие. Компании часто придумывают яркие рекламные кампании, запускают активности, делают необычный дизайн, полиграфию или подарки. Вы, скорее всего, уже видели макеты большинства стендов и общались с большим количеством участников. Можете чуть-чуть приоткрыть тайну, что необычного планируется в экспозиции?

Вы знаете, не так уж много макетов стендов я и видела. Безусловно, наш технический департамент обладает полной информацией в этом аспекте, но не я. У нас на проекте существует разделение обязанностей, и есть сотрудники, которые лучше меня разбираются в некоторых вопросах (в частности в застройке стендов), поэтому я абсолютно полагаюсь на их компетентность.

К тому же я сама люблю сюрпризы (приятные, конечно). Люблю начало выставки, а для меня она начинается с первого дня монтажа. Нравится смотреть, как на пустом месте начинает вырастать город из стендов, и предугадывать, во что превратятся пустые каркасы стен, какие интересные решения найдут участники при оформлении своих стендов. Ведь, по сути, выставочный стенд – это визитная карточка компании. Глядя на его оформление, посетитель должен сразу не только догадаться, чем занимается компания, но и понять нечто большее о компании… Все детали стенда должны создавать единую экспозицию, олицетворяющую продвигаемый товар/услугу и философию компании. Мне безумно нравится находить на нашей выставке именно такие стенды.

Так что в этом вопрос я вам не помощник, сама с нетерпением хочу посмотреть, как будет выглядеть экспозиция.

А что касается новых активностей, то мы в этом году впервые в рамках выставки Cabex запускаем конкурс «Лучший инновационный продукт». Конкурс призван выявить передовые достижения в индустрии кабельно-проводниковой продукции, а также отметить качественные улучшения существующих на рынке продуктов. Объявлено три номинации: «Кабель и провода», «Материалы для производства кабеля», «Электромонтажные изделия». Подача заявок осуществляется с этого понедельник (27 февраля) по 7 марта. Всестороннюю оценку инновационных разработок проводит экспертное жюри в лице специалистов из ОАО «ВНИИКП» и АЭК, имеющих большой научный и практический опыт в области создания, внедрения наукоемкой кабельной продукцией. Подробная информация – на сайте выставки. Все участники выставки, продукция которых относится к указанным номинациям, информацию о конкурсе получили, и я напоминаю тем, кто еще не успел подать, о возможности успеть это сделать до 7 марта.

Хотел бы спросить о «взрослении» компаний-участников и их развитии. Например, о росте площадей, которые компании запросили для себя в этом году. Я знаю один пример – это компания Genesis, которая в прошлом году стояла с небольшим стандартным стендом, а в 2023 уже делает более масштабную застройку. Есть ли еще примеры заметного роста?

Да, действительно, площадь выставочного стенда компании Genesis в этом году больше, думаю, компания выбрала правильный курс на рост. Желаем ей успехов и процветания.

Что касается самого понятия «взросление», оно применимо также и к тем компаниям, которые первый раз участвуют в выставке. Ведь участием в выставке они заявляют бизнес-сообществу о своем существовании, о праве и возможностях бороться за свою часть рынка.

В этом году впервые в выставке принимают участие 50 компаний, среди них: «Ленкабель», «Интерэлектро», Ивановский кабельный завод, «Полимер-Компаунд», Группа «Полипластик», «РИКА Групп», «Русатом МеталлТех», «Моситлаб» и многие другие. Очень надеюсь, что их первый опыт участия в Cabex будет успешным, и они перейдут в категорию постоянных участников нашей выставки.

Многих маркетологов интересует, как выделиться на фоне остальных. Наверное, к числу стандартных «аргументов против выставки» относится то, что там все конкуренты будут стоять буквально друг напротив друга и компании не готовы «делиться своими клиентами». Как вы считаете, этот страх, что «уведут клиента», он обоснован или это просто отговорки?

Компании, опасающиеся конкуренции на выставке, уже заранее относят себя к проигравшей стороне. Почему бы не посмотреть на участие с другой стороны?!

Всем хорошо известно, что, если в вашем бизнесе много конкурентов, значит, ваш продукт пользуется спросом. Производителям постоянно приходится бороться за выживание – повышать конкурентоспособность товара, а значит, и хорошо знать своих конкурентов. Профессиональные маркетинговые исследования рынка и конкурентов стоят дорого. К тому же все их результаты касаются дня вчерашнего. Участие в выставке – это мониторинг текущей ситуации на рынке. Используйте выставку для изучения своих конкурентов.

Кроме того, участие в выставке является сильным стимул для развития компании. Все участники выставки находятся в условиях здоровой конкуренции: в равной степени могут предоставить посетителю возможность выбора оптимального по цене и качеству продукта. Если компания предлагает именно такой продукт, она не должна бояться соперничества. Если же на соседнем стенде конкурентной вам компании много посетителей, а у вас мало, при этом продукцию вы выпускаете одинаковую, то стоит задуматься над причинами такой ситуации…

Выставка помогает ответить на многие ключевые вопросы, если, конечно, все заранее продумать и удачно организовать работу на ней.

Хотел бы спросить о развитии цифровых выставочных сервисов. Например, как развивается цифровые каталоги, визитки, сервис встреч и онлайн-составляющие? Во времена Covid-19 было ощущение, что половина мира уйдет в онлайн, но этого, очевидно, не случилось. Хотя видеозвонки, цифровизацию этот процесс точно подстегнул в развитии. Хотел бы узнать, как развивается «цифровой Cabex»?

В самом деле, прошедшие два года мы пережили период бума онлайн-сервисов. Что-то прочно вошло в нашу жизнь, например, рабочие встречи на онлайн платформах – это стало для нас уже удобной обыденностью. Что-то, наоборот, не прижилось или, скажем, перешло в другой формат. На выставке Cabex было внедрено много online-сервисов, это:

Онлайн-каталог участников выставки и их продукции, который позволяет посетителям заранее ознакомиться с содержанием выставки.
Cервис LeadFrog – приложение, которое доступно всем участникам и посетителям выставки. С помощью приложения пользователи могут быстро обмениваться контактами, сканируя беджи друг друга.
QR-коды на стендах экспонентов, отсканировав которые посетители могут увидеть и сохранить информацию о компаниях в своих документах. В свою очередь, экспоненты с помощью приложения могут проводить анкетирование посетителей и собирать статистику своих взаимодействий на выставке.

Что касается проведения выставок в режиме онлайн – это было вынужденной мерой, особенно для b2b-сектора. После снятия ограничений стало ясно, что бизнес не готов жить виртуальной жизнью. По данным РБК, в первые посткарантинные месяцы деловая активность в Москве выросла на 35 % по сравнению с прошлогодними показателями. Мы такую тенденцию увидели и по собственным выставкам, прошедшим осенью 2022 года. Так, на выставке Testing & Control 2022 по сравнению с 2021 годом количество целевых посетителей возросло и превысило даже показатели допандемийного 2019 года. Из статистики: количество посетителей из расчета на одну компанию участника достигло рекордных результатов за все время проведения мероприятия, продемонстрировав рост на 69 % к 2021 году и на 70 % к 2019. Очень надеемся и прикладываем все усилия для того, чтобы такую же статистику по посетителям мы смогли показать и по выставке Cabex 2023.

На выставке традиционно проходит конкурс PR Challenge на лучшую пресс-службу и отдел маркетинга кабельной отрасли. У нас предусмотрено множество номинаций, но мы бы хотели спросить у Вас, какие компании, рекламные интеграции, соцсети, видео и другие активности Вам запомнились? Назовите компании, которые, по вашему мнению, делают очень крутой отраслевой маркетинг и почему.

Среди участников выставки я бы выделила по рекламной активности «Камский кабель», «Цветлит», TDM ELECTRIC, «Метаклэй». Ребята из «Спецкабеля» вообще молодцы – очень активные и креативные, они выпускают по несколько роликов ежемесячно! Их видеоролики – это ответы на вопросы заказчиков. В понятной, простой и легкой для восприятия форме доносится ключевая информации о продукте, раскрываются его конкурентные преимущества. Я вообще не эксперт в кабеле, но, если бы вдруг передо мной поставили задачу приобрести для предприятия партию огнестойкого кабеля, я бы обязательно приобрела его у «Спецкабеля».

Что же касается всех вышеперечисленных компаний: видно, что для реализаций своих маркетинговых стратегий они используют максимально возможный набор инструментов – от распространения PR-контента посредством выставочных ресурсов до цифровых каналов коммуникаций: соцсети, YouTube, внешние площадки.

Конечно же, выделяется RusCable.Ru – проект, объединяющий профессионалов кабельного сообщества и оказывающий активную маркетинговую поддержку нашей выставке.